子育てママさん向けプロモーション術徹底解剖シリーズ第二弾。

リトル・ママオンラインフェスタで話題沸騰の「オンラインイベント出展」において、子育てママのニーズを喚起する営業術を紹介。目標達成に一歩近づけたい営業担当者の方はぜひ御覧ください。

 

オンラインイベントが営業しやすい理由

 

オンラインだと無理に営業されるリスクがない

リアル店舗やリアルイベントで直接面と向かって商品の説明を聞いたり、質問した時「営業されるかもしれない。気になるけど、質問しにくい。近づけない。」など、誰もが一度は感じたことがあると思います。

企業側は、無理やり営業する気などまったくなくても、ユーザーは勝手に壁をつくり、身構えてしまうことは多くあります。特に、リトル・ママのユーザーである子育てママさん達はその傾向が強いと感じています。

 しかし、リアルと違いオンラインイベントでは、配信側の企業にはユーザーの「顔がわからない。名前もわからない。」という物理的な距離があるのが特徴です。

この特徴により、リアルでは営業に対して身構えてしまうママさん達に、自身の素性が相手に伝わらないので無理やり営業されるという心配がなく、壁を作らずに商品の説明をしっかり聞いてくれる状況を作り出すことができるのです。

コミュニケーションにより担当営業の信頼が生まれやすい

 「オンラインだと、画面越しでの説明で一方的に伝えるだけでリアルよりも商品の良さが伝わらないのではないか?」という疑問や質問を多くいただきますが、実はリアルよりもオンラインの方がコミュニケーションをとることができ、信頼を生むことに長けていると我々は考えています。

 前提として先述のとおり、オンラインであればユーザーは壁をつくらず、安心して説明を聞いてくれます。また、オンラインイベントでは配信中にチャット機能を使用できるので、一方的な説明にはならず、チャットによる視聴者からの質問や感想を拾うことで、企業は視聴者に最適な情報を届けることが可能です。

よって、オンラインイベントでは〈企業が事前準備した一方的な説明をする〉のではなく、〈視聴者が本当に求めている情報を届ける〉ことができます。

 更にチャットでのやり取りは、視聴者に「私の質問に答えてくれた。」「気になっていたことを答えてくれた。」という想いを起こし、担当営業、そして企業の信頼を生むことに繋がるのです。

これが、オンラインイベント最大の魅力である「オンラインコミュニケーション」による〈物理的な距離をつくり、心の距離を近づける〉ことなのです。

顧客の信頼をつくるテクニック

台本読みではなく人間味をあえて出す

入念に台本を制作し、本番では文章を間違わないように読み上げる。

台本はある程度制作し、本番では自分の言葉で商品の魅力を伝える。

どちらが視聴者の信頼を得られるでしょうか?ご想像の通り後者の方が圧倒的に信頼を得られます。「ちゃんと伝えなくては。入念に台本準備しなければ。間違えないようにしないと。」など、皆さんあたり前に必要である思うことが、オンラインイベントでは逆効果になる場合がほとんどです。

ちゃんとしようとすればするほど、かたい文章・説明になり、企業の一方的な配信になっていきます。果たしてその方法で視聴者は心を開き、信頼してくれるでしょうか?

 例えば、「資料をきっちりと読み上げ説明するセールスマンと、大まかな商品説明だけど自分の言葉で良さを説明してくれるセールスマン」この二人の場合どちらから商品を買いたいでしょうか?

視聴者の信頼を得るためには、〈自分の言葉で、見ている人たちと普段のお話をするように、たとえ言い間違っても雰囲気が良くなる。〉そういった配信を心がけることが成功への一歩です。

コメントをできるだけ拾う

〈自分の言葉で、見ている人たちと普段のお話をするように、たとえ言い間違っても雰囲気が良くなる。〉をベースに説明する中で、重要なポイントは〈視聴者のコメントを拾う〉ということです。

たとえ自分の言葉で説明していても、会話しなければ説明の一方通行に変わりはありません。オンラインイベントでよく使用するツールのInstagramやYouTubeには、チャット機能が備わっています。

前述の雰囲気づくりをすることで、視聴者は気軽に質問や疑問、時には利用者の感想を生配信中にコメントとして書き込んでくれます。

そのコメントをできる限り拾い、反応し答えていくことでより視聴者と会話が発生し、視聴者とより一層の信頼と商品・サービスへの興味をもたせることができるのです。

さらにその際に、「〇〇さんコメントありがとう!〇〇さんの質問にお答えします!〇〇さんいつもご利用ありがとうございます!」など、ユーザー名を呼びながら話すことで、視聴者の親近感が高まり、いち視聴者から〈コメントでの援護射撃をしてくれる味方〉になることが多々あります。

画面越しに「ほしい」を生み出すには?

感想やコメントをLIVE中に書いてもらう

リトル・ママの2020年6月に調査した子育てママさん達が〈商品を購入・サービスを契約するためのきっかけは?〉というアンケートで、1位がSNS、2位がインターネット、3位が口コミでした。

■最近何かを購入をするきっかけになったメディアはどれですか?

※リトル・ママ調べ

※アンケート取得期間 2020年6月19日~21日(N = 1024)

 

このご時世で、販促ツールとしてSNSの活用はもはや必須と言えます。

そして、もう一つ注目すべきものは[口コミ]です。やはり、ママ友や同じ環境の子育てママの意見を信頼し、商品購入のきっかけとなるケースが非常に多いようです。よって、オンラインイベントの配信中に視聴者にコメント発生させることは、〈販売促進に直結する〉ということが言えます。

 また、商品の詳しい説明は元々の台本で用意するのではなく、視聴者からの質問の回答としてより商品の詳しい説明を行いましょう。そうすることで、事前準備の手間も少なく、コミュニケーションの時間をより長く取ることができ、視聴者の心をつかむ効果的なアプローチとなるでしょう。

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